Kakav je stil pregovaranja Mikea Pricea?

Kakav je stil pregovaranja Mikea Pricea?

Kao dobavljač koji je imao višestruke interakcije sa Mikeom Priceom, imao sam privilegiju da izbliza svjedočim njegovom jedinstvenom stilu pregovaranja. U poslovnom svijetu, pregovaranje je umjetnost i Mike Price je savladao to na svoj poseban način.

Priprema i znanje

Jedna od najistaknutijih karakteristika Mikeovog stila pregovaranja je njegova pedantna priprema. Prije ulaska u bilo kakve pregovore, on provodi dubinsko istraživanje. On zna sve detalje o proizvodima koje nudimo, kao što suTEVO - M3B najbolji USB višesmjerni mikrofoni za video konferencije. On razumije specifikacije proizvoda, potražnju na tržištu za ovim mikrofonima, pa čak i strukturu troškova u određenoj mjeri. Ovo znanje mu daje solidnu osnovu tokom pregovora.

Na primjer, kada smo razgovarali o cijeni TEVO - M3B mikrofona, on je bio dobro - upoznat sa trenutnim tržišnim cijenama sličnih proizvoda naših konkurenata. Mogao je da ukaže na karakteristike po kojima se naš proizvod ističe, kao i na područja u kojima bismo mogli imati prostora za poboljšanje. Ovo detaljno poznavanje omogućilo mu je da postavlja razumne zahtjeve i protuponude. Nije samo izbacio nasumične brojeve, već je svoje prijedloge bazirao na podacima iz stvarnog svijeta i temeljnom razumijevanju proizvoda.

On također proučava povijest naše kompanije, naše prethodne poslove i naše poslovne ciljeve. Ovo mu omogućava da svoje pregovaračke zahtjeve uokviri na način koji je u skladu s onim što vjeruje da bismo mogli prihvatiti. Na primjer, zna da želimo proširiti svoj tržišni udio u segmentu video konferencijske opreme. Dakle, kada pregovara o količinskim popustima, on predstavlja slučaj u kojem bi nam veća narudžba s njegove strane pomogla da ostvarimo naše tržišne ciljeve - širenje, a istovremeno bi koristio i njegovoj vlastitoj organizaciji.

Veza - Izgradnja

Mike Price pridaje veliku vrijednost izgradnji odnosa tokom pregovora. On ne pristupa pregovaračkom stolu kao protivnik, već kao potencijalni dugoročni partner. Od samog početka pregovaračkog procesa, on se trudi da izgradi odnos. Pita o nedavnim projektima naše kompanije, dobrobiti naših zaposlenih i pokazuje iskreno interesovanje za naše poslovanje.

Tokom jedne pregovaračke sesije u vezi saZvučnik i mikrofon za konferenciju, on je podijelio neke od izazova s ​​kojima se njegova kompanija suočavala u postavljanju video konferencije i kako bi naši proizvodi potencijalno mogli riješiti te probleme. Čineći to, on ne samo da je otvorio više kolaborativni dijalog, već je i jasno stavio do znanja da nas vidi kao dobavljača rješenja, a ne samo kao dobavljača.

On takođe veoma poštuje tokom pregovaračkog procesa. Čak i kada imamo oprečne stavove, on nikada ne pribegava agresivnim ili konfrontacijskim taktikama. Umjesto toga, on pokušava razumjeti našu perspektivu i pronaći zajednički jezik. Ovaj pristup je pomogao u stvaranju pozitivnog pregovaračkog okruženja, u kojem se obje strane osjećaju ugodno izražavajući svoje potrebe i brige.

Fleksibilnost i kompromis

Iako je Mike dobro pripremljen i ima jasne ciljeve na umu, on također pokazuje fleksibilnost tokom pregovora. On razumije da su uspješni pregovori dvosmjerna ulica i da obje strane moraju napraviti ustupke. Na primjer, kada smo razgovarali o rasporedu isporuke zaŠirokokutna USB web kamera za PC, u početku je imao veoma kratak rok. Međutim, nakon što smo mu objasnili ograničenja proizvodnih kapaciteta i potencijalne probleme s kvalitetom koji bi mogli nastati zbog prenagljene proizvodnje, bio je spreman malo prilagoditi datum isporuke.

Zauzvrat, bili smo spremniji ponuditi neke dodatne usluge, kao što su instalacija na licu mjesta i obuka za njegove zaposlenike. Ovaj pristup daj-i-uzmi omogućava obostrano koristan ishod. Ne drži se čvrsto za svaki pojedinačni zahtjev, ali je otvoren za istraživanje različitih opcija koje bi mogle zadovoljiti interese i naše i njegove kompanije.

Jasnoća komunikacije

Mikeov stil komunikacije tokom pregovora je jasan i direktan. Ne koristi žargon ili složen jezik koji bi mogao izazvati zabunu. Prilikom predstavljanja svojih prijedloga, on jasno iznosi uslove, uslove i očekivanja. Na primjer, kada govori o cijenama, on jasno navodi šta je uključeno u cijenu, kao što su garancija, postprodajni servis i sve dodatne karakteristike koje bi mogle biti dio paketa.

Takođe se stara da pažljivo sluša naše odgovore. Ako ima bilo kakvih tačaka zabune ili neslaganja, odmah traži pojašnjenje. Ova jasna i otvorena komunikacija pomaže u izbjegavanju nesporazuma i osigurava da su obje strane na istoj strani tokom cijelog procesa pregovora.

Levering Information

Još jedan aspekt Mikeovog stila pregovaranja je njegova sposobnost da efikasno koristi informacije. On koristi podatke i uvide koje je prikupio tokom svog istraživanja da potkrijepi svoje argumente. Na primjer, ako traži nižu cijenu za TEVO - M3B mikrofone, mogao bi spomenuti niže cijene koje nude konkurenti i kako bi naša kompanija mogla postati konkurentnija prilagođavanjem naše strategije cijena.

On također koristi informacije o ciljevima i prioritetima naše kompanije u svoju korist. Ako zna da ciljamo na određeni nivo prihoda u tekućem tromjesečju, mogao bi sklopiti posao koji će nam pomoći da postignemo taj cilj, a da pritom koristi njegovoj vlastitoj kompaniji. Ova strateška upotreba informacija daje mu prednost u procesu pregovora.

Zaključak

U zaključku, stil pregovaranja Mikea Pricea je kombinacija temeljite pripreme, izgradnje odnosa, fleksibilnosti, jasne komunikacije i efektivnih informacija - iskorištavanja. Njegov pristup se ne odnosi na pobjedu po svaku cijenu, već na stvaranje win-win situacije za obje uključene strane. Kao dobavljač, smatrao sam da su ovi pregovori i izazovni i isplativi.

Ako ste zainteresovani da istražite potencijalne poslovne prilike sa nama u oblasti opreme za video konferencije, uključujući visokokvalitetne proizvode kao što su TEVO - M3B mikrofoni, spikerfoni i USB web kamere, bili bismo više nego sretni da se uključimo u razgovore o nabavci. Vjerujemo da, poput Mikea Pricea, možemo izgraditi jake odnose zasnovane na međusobnom razumijevanju i postići obostrano korisne rezultate.

Reference

• Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991). Doći do DA: Pregovaranje o sporazumu bez popuštanja. Penguin Books.
• Thompson, L. (2011). Um i srce pregovarača. Prentice Hall.